<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myynninmaailman blogi

4 haastetta, jotka B2B-myynnin johtajan tulee selättää pärjätäkseen ostamisen murroksessa

Kirjoittanut Markus Jokinen on 13.10.2017

Myynti ja markkinointi on muuttunut rajua vauhtia B2B-liiketoiminnan saralla. Esimerkiksi globalisaatio on kiristänyt jo aiemmin kilpailua huomattavasti, mutta viime aikoina erityisesti digitalisaatio on vaikuttanut siihen, kuinka B2B-päättäjät ostavat. Elämme nykyään ostajan aikakautta. Aiemmin myyjä ja myyntiorganisaatio pystyivät vahvasti hallitsemaan asiakkaan ostoprosessia, mutta nykyään perinteisillä myynnin ja markkinoinnin keinoilla suuri osa asiakkaan ostoprosessista jää kokonaan myyntiorganisaation ulottumiin. Myynnin johtajan onkin tärkeä huomioida erityisesti muutama muutos ja vaatia kehitystä myös yrityksensä markkinointiosastolta.

1. Perinteisistä kylmäsoitoista vain 0,5-5 % päätyy tapaamiseen. (Keller Center Research Report)
Nostetaan ensimmäisenä esille hyvin perinteinen B2B-myynnin haaste - päättäjien tavoittaminen. Puhelinkontaktointi oli aikanaan paras tapa saada myyntitapaamisia, mutta kuten moni meistä tietää se on jatkuvasti vaikeutunut. Osalla toimialoista ja tiettyjä päättäjiä tavoiteltaessa se toki toimii yhä. Yhä useampi meistä on kuitenkin kokenut puhelinkontaktoinnin tulosten huononemisen. Muutos johtuu monesta asiasta eikä vähiten päättäjien ajanhallinnasta. Heillä ei ole vain yksinkertaisesti aikaa vastata päivän aikana tuleviin kymmeniin puheluihin.

Mieti tavoittavatko sinun myyjäsi ja yrityksenne markkinointisi tehokkaasti päättäjät? Olisiko jotain uusia keinoja, joiden avulla saisit parannettua myyntisi aktiivisuutta?

2. Ostajista 74 % valitsee myyjäksi mieluiten sen, joka tarjoaa ensimmäisenä arvokasta tietoa asiakkaalle. (Corporate Vision)
B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa on siirrytty ostajien aikakaudelle. Digitaalisten kanavien kautta helposti löytyvä valtava tietomäärä on mahdollistanut sen, että ostajat ovat aiempaa viisaampia ja tietoisempia. Myyjän pitää pystyä tarjoamaan ostajille jo aikaisessa vaiheessa myyntiprosessissa aidosti hyödyllistä ja lisäarvoa tuottavaa tietoa. Osalla toimialoista ei edes riitä, että myyjä tekee ratkaisumyyntiä ja tarjoaa vastauksia asiakkaan ongelmiin, vaan hänen täytyy pystyä tekemään arvomyyntiä, ajattelemaan yhä laajemmasta ja isommasta näkökulmasta asiakkaan liiketoimintaa.

Mieti, tarjoatteko myyntiprosessianne aidosti hyödyllistä tietoa asiakkaalle? Pystyykö myyjänne opettamaan jotain omasta toimialueestanne asiakkaalle.

3. Jopa 60 % ostopäätöksestä on jo tehty ennen kuin ollaan yhteydessä myyjään. (Corporate Executive Board)
Tietoa on saatavilla enemmän kuin koskaan ja sen vertailu on myös nopeaa ja helppoa. Roolit ovat käytännössä kääntyneet päälaelleen; myyjän sijaan asiakas hallitseekin nyt ostoprosessia. Sen lisäksi, että myyjän on tärkeää tarjota lisäarvoa asiakkaalle jo myyntiprosessissa, on tärkeää, että markkinointikin tarjoaa asiakkaalle lisäarvoa jo ennen kuin asiakas tapaa myyntiorganisaatiota. Nykyään suuri osa ostopäätöksestä tehdään jo ennen yhteydenottoa myyjään, joten vaikuttaminen heti asiakkaan ostoprosessin alkupäässä kasvattaa suuresti mahdollisuuksia onnistua omassa myyntiprosessissa. Etenkin, jos pystymme jo tuossa vaiheessa tarjoamaan esimerkiksi inbound-markkinoinnin keinoin hyödyllisiä sisältöjä asiakkaalle.

Onko myyntinne ja markkinointinne mukana vaikuttamassa tuohon 60 % asiakkaan ostoprosessia? Voisitteko esimerkiksi inbound-markkinoinnin keinojen avulla vaikuttaa suurempaan osaan asiakkaan myyntiprosessia?

LUE LISÄÄ INBOUND-MARKKINOINNISTA


4. Ostopäätökseen tekoon osallistuu keskimäärin 5,4 ihmistä.
(Corporate Executive Board)
B2B-ostopäätöksentekoon vaikuttavien henkilöiden määrä on hiljalleen kasvanut vuosien mittaan. Muutos ostopäätökseen osallistuvien henkilöiden määrässä ei ole ollut raju. Digitaalisuuden ansiosta nykyään on kuitenkin tarjolla valtava määrä keinoja, joiden avulla kaikkiin ostopäätökseen vaikuttaviin henkilöihin on helpompi vaikuttaa. Aiemmin osto-organisaatiot pystyivät hallitsemaan ja valitsemaan päättäjät ketkä keskustelevat myyjäorganisaation kanssa. Yhtä lailla kaikki ostopäätöksentekijät alkavat kuitenkin olla somessa ja käyttää Googlea. Digissä myyntiorganisaatiollasi on mahdollisuus vaikuttaa hyödyllisillä ja kiinnostavilla sisällöillä suunnittelijoihin, assistentteihin, tuotantopäälliköihin, tuotekehitysvastaaviin jne., joilla on usein merkittävä vaikutus ostopäätöksekseen.

Oletteko tunnistaneet ja huomioineet kaikki asiakkaanne ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt? Onko teillä käytössä keinoja ja kanavia vaikuttaa heihin?

Näiden muutosten vaikutukset ja merkittävyyden vaihtelevat eri toimialoilla. Osa kilpailijoistasi on saattanut jo herätä muutokseen, mutta monet nukkuvat vielä. Tartu tilaisuuteen ja ota B2B-myynnin ja -markkinoinnin muutos haltuun. Aloita katsomalla yhden Suomen kovimman inbound-markkinoijan käytännönläheisiä esimerkkejä sisältävä video.

Myynnin ja markkinoinnin asiantuntijamme Markus Jokinen kertoo Seinäjoella järjestettävässä koulutuksissamme, miten sinullakin on nykyaikaisen markkinoinnin tuomien keinojen avulla mahdollisuus tuottaa tehokkaasti kuumia B2B-liidejä. Vielä ehdit mukaan!

 

Älä kerjää, vaan ansaitse asiakkaidesi huomio. KATSO VIDEO

 

Aiheet: B2B, markkinointi, myynti

Kirjoittanut Markus Jokinen

Myynnin ja markkinoinnin asiantuntija
Voit seurata mietteitäni: