<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myynninmaailman blogi

Päätöksenteon psykologia – tunnista 4 vaihetta, joista on apua muutoksen johtamiseen ja myyntityöhön

Kirjoittanut Kati Viikilä on 02.11.2017

Jokainen ihminen tekee päätöksiä samalla tavalla. Ymmärtääksesi asiakkaidesi päätöksentekoprosessia ja saadaksesi alaisille läpi organisaatiossa vaadittavia muutoksia, sinun tulee ymmärtää ja tunnistaa päätöksenteon eri vaiheet. Ymmärtämällä missä vaiheessa päätöksentekijä on, osaat käyttää oikeaa strategiaa vaikuttaaksesi häneen.

1. Tunnepuolen motiivit

Varsinkin miehet ovat sitä mieltä, että he tekevät vain järkiperusteisia ratkaisuja. Tämä ei kuitenkaan ole totta, vaan jokainen päätöksenteko-prosessi alkaa tunteista. Mitä minä haluan? What’s in it for me? Kun johtajana haluat ajaa muutosta organisaatiossa, sinun tulee perustella myös yksilölle, mitä hän hyötyy uudesta suunnasta. Kun taas myyjänä pyrit vaikuttamaan asiakkaan ostopäätökseen, ota tämä huomioon. Luultavasti ostaja miettii päätöstään oman työelämän tavoitteidensa pohjalta, ja miettii miltä tuntuisi lähteä tällaiseen yhteistyöhön ja millaista se olisi jatkossa. Tärkeää näiden kummankin kohdalla on myös se, että vastapuoli pitää sinusta ihmisenä, muuten jo alkuasettelu on nurinpäin. Millainen tunne keskustelusta jäi, tuntuuko ratkaisu hyvältä?

2. Looginen ajattelu

Vasta tunteiden käsittelyn jälkeen päätöksentekoon ja muutoksen hyväksyntään käytetään järkiperusteita. Tarvitsemmeko tätä? Onko tämä muutos tarpeellinen? Mitä saavutan tämän muutoksen avulla? Mitä minä tarvitsen? Tässä kohtaa ollaan jo sen verran pitkällä päätöksenteossa, että on hyväksytty mahdollisesti tuleva muutos, mutta kuitenkin vielä epäillään ratkaisun toimivuutta

3. Vaihtoehtojen vertailu

Kun päätös muutoksesta ja sen toteuttamisesta on tehty, lähdetään vertailemaan vaihtoehtoja. Onko muuta vaihtoehtoa kuin esimieheni esittämä muutos, voidaanko asia hoitaa muilla keinoin? Onko muuta vaihtoehtoa kuin myyjän esittämä toimintatapa, vai pitäisikö vielä kysyä muualta?

4. Riskien poistaminen ja päätökseen sitoutuminen

Tässä kohtaa palataan takaisin tunnepuolelle ja haetaan vahvistusta päätökselle. Kysytään myyjältä/esimieheltä lisäkysymyksiä ja ehkä varmistellaan asiaa kysymällä mielipidettä muilta. Poistetaan kaikki mahdolliset asiaan kuuluvat riskit. Kun näihin ollaan saatu tyydyttävä vastaus, sitoudutaan uuteen asiaan ja muutokseen.

Esimiehenä tai myyjänä sinun tulee olla tilanteen tasalla, missä vaiheessa alaisesi tai asiakkaasi on menossa. Voit vaikuttaa jokaiseen vaiheeseen omalla käytökselläsi. Erityisen tärkeää on miettiä miten lähdet asiaa hänelle kertomaan ja millaisen tarinan avustamana asia on hyvä esittää. Tavoitteet tulee esittää selkeästi ja jokaiseen lisäkysymykseen tulee vastata kärsivällisesti. Lataamalla alta Kasvurittäjän käsikirjan, saat lisää vinkkejä mm. esimiestyöhön sekä yrityksen johtamiseen.

LATAA KASVUYRITTÄJÄN KÄSIKIRJA

Aiheet: B2B, myynti

Kirjoittanut Kati Viikilä

Myyntipäällikkö