<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myynninmaailman blogi

Asiakasdatan avulla lisää myyntiä B2B-yritykselle

Kirjoittanut Markus Jokinen on 28.03.2018

Markkinoinnin ja myynnin parissa puhutaan jatkuvasti enemmän big datasta, markkinointiautomatiikasta, digitaalisesta myynnistä ja muusta teknisen kuuloisista asioista. Nämä tulevaisuudelta kuulostavat trendit ovat monilta osin nykyaikaa ja jos B2B-yritys haluaa hyödyntää tulossa olevaa seuraavaa trendiaaltoa, kuten tekoälyä, on syytä hypätä mukaan kehitykseen viimeistään nyt. Muutos digitaalisten markkinoinnin ja myynnin mahdollisuuksien myötä on ollut niin valtavan nopea, että kurssin selkeänä pitäminen ei todellakaan ole helppoa. Halusin vetää yhteen tärkeimmät kolme askelta pienelle ja keskisuurelle B2B-yritykselle, jolla ei välttämättä ole rahaa kymmenien tuhansien ohjelmistoinvestointeihin ja yhtäkkisiin suuriin kehityshankkeisiin tällä saralla.

1. Tunnista tarvitsemasi asiakasdata myyntisi kehittämiseksi

Ensimmäisenä haasteena on miettiä mitkä ovat myynnin ja markkinoinnin johdollenne tärkeitä lukuja. Mitä lukuja he haluavat seurata voidakseen johtaa myyntiä tai markkinointia? Jos vastausta ei löydy apteekin hyllyltä (ei hätää, kirjoitan tähän tarkemman reseptin lähiaikoina) on syytä lähteä miettimään koko myynnin ja markkinoinnin johtamista. Miten sitä tällä hetkellä voidaan johtaa, jos ei ole mitään lukuja tarjolla?

Eri tutkimuksissa on todettu, että noin puolet ostoprosessista tapahtuu ennen yhteydenottoa myyjään. Jos haluat onnistua myynnissä, sinulla ei ole varaa jäädä jälkeen markkinoinnissa. Samalla ostopolun siirryttyä yhä enemmän digitaalisemmaksi googlettamisen ja somettamisen myötä, tulee myynnin olla todella tiiviissä yhteistyössä markkinoinnin kanssa. Tätä kokonaisuutta täytyy silloin pystyä johtamaan yhdessä, ja jotta sitä voi johtaa kokonaisuutena tulee sitä pystyä seuraamaan ja mittaamaan kokonaisuutena.

2. Tuo myynnin ja markkinoinnin avainluvut samaan näkymään

Tunnistettuasi sinulle tärkeät luvut täytyy sinun seuraavaksi pystyä mittamaan niitä. Saadaksesi kerättyä luvut luotettavasti sinun täytyy pystyä mittaamaan polkua markkinointikanava – verkkosivuliikenne – myyntiliidit – tarjoukset – asiakas kokonaisuudessaan yhtenä jatkuvana ostopolkuna. Usein yrityksessä ostopolun mittaaminen katkeaa kuitenkin viimeistään vaiheessa, jossa markkinoinnin tuottamat myyntiliidit siirtyvät myynnille.

Saman tien ostopolkua voi olla vaikea mitata aukottomasti, koska usein järjestelmät eivät välitä dataa keskenään. Esimerkiksi verkkosivujen lomakkeet eivät ole yhteydessä CRM-järjestelmään. Ensimmäisenä steppinä on kuitenkin hyvä pyrkiä keräämään markkinoinnin ja myynnin avainluvut yhteen ja samaan näkymään. Usein tärkeimmät luvut kokonaisuuden kannalta noudattelevat aiempaa kuvaustani.

Jos perusluvut ja ostopolun mittaaminen ovat jo hallussa, voit yrittää tavoitella seuraavaa tasoa. Esimerkiksi ERP-järjestelmän kautta myyjä voi saada arvokasta tietoa. ERP:n tarjoama tieto voi esimerkiksi ennustaa myynnillesi milloin asiakas on tilaamassa uusia osia ja näin myyjä voisi jo etukäteen olla yhteydessä asiakkaaseen ja samalla hänelle aukeaa hyvä mahdollisuus esimerkiksi mahdolliseen lisämyyntiin hyvän asiakaskokemuksen ohella, kun asiakas ei joudu itse hoitamaan uutta täydentävää tilausta. Älä siis unohda muitakaan asiakasdatan lähteitä kuin suoraan myyntiin ja markkinointiin liittyviä. Myynnin ja markkinoinnin työkalujen lisäksi asiakasdataa löytyy yleensä projektinhallinnasta, toiminnanohjauksesta ja asiakaspalvelusta.

3. Valitse markkinoinnin ja myynnin työkaluja, jotka ovat integroitavissa keskenään

Kolmas tärkeä vaihe kohti menestystä on hyvin konkreettinen. Ala tekemään ohjelmistovalintoja erityisesti myynnin ja markkinoinnin ohjelmistoissa niin, että työkalut joissa ostopolkuun liittyvää asiakasdataa liikkuu, ovat integroitavissa keskenään tai jopa yhden työkalun sisällä. Pystyt hyvin tunnistamaan tärkeimmät työkalut siitä, että ne vaikuttavat ja tuovat dataa aiemmin mainittuun ostopolkuusi. Tärkeää olisi, että esimerkiksi seuraavat ohjelmistot keskustelevat keskenään:

  • CRM-järjestelmä
  • Liidientunnistustyökalut
  • Verkkosivujen lomakkeet
  • Sähköpostimarkkinointi
  • Markkinoinnin analytiikka
  • Raportointityökalu

Lisäksi ei ole ollenkaan haitaksi, jos onnistuneiden kauppojen jälkeen perustiedot asiakkuudesta siirtyvät mahdollisimman vähällä naputtelulla ERPiin tai projektinhallintaohjelmistoon. Tällöin saadaan virheet minimoitua ja prosessit tehokkaaksi, mikä usein myös näkyy asiakkaalle laadukkaana asiakaskokemuksena.

Yhteenvetona

Asiakasdatan hyödyntäminen tarjoaa B2B-yritykselle loistavan mahdollisuuden parantaa myynnin tuloksellisuutta sekä saavuttaa kilpailuetua paremman tehokkuutensa ansiosta. Monet työkalut, jotka jo hyödyntävät esimerkiksi automaatiota ja osittain myös tekoälyä ovat myös pienelle B2B-yritykselle realistisia. Tekemällä nyt ohjelmistojen osalta valintoja asiakasdatan integroitavuutta syrjien olet varmasti pulassa toimialasi tehokkaasti asiakasdataa hyödyntäviin kilpailijoihin nähden muutaman vuoden päästä, kun he pystyvät hyödyntämään tuloksekkaammin myyntimahdollisuutensa sekä toimimaan tehokkaammin.

Aiheet: markkinointi, yrityksen kasvu, B2b-markkinointi, digitaalinen myynti, asiakasdata

Kirjoittanut Markus Jokinen

Myynnin ja markkinoinnin asiantuntija
Voit seurata mietteitäni: