<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Myynninmaailman blogi

Vinkit aloittelevalle myyjälle

Kirjoittanut Kati Viikilä on 20.12.2017

Myyntityö on motivoiva laji ja se kehittää paitsi sosiaalisia taitoja, myös itsevarmuutta. Myyntityössä sinut varmasti torjutaan ja saat välillä kuraa niskaan, mutta toisaalta saat kokea myös ihan erilaista onnistumisen riemua kuin missään muussa työpaikassa. Tässä muutamia vinkkejä B2B-myyntityötään aloittelevalle, jotka matkaan ottamalla kiität itseäsi varmasti myöhemmin.

1.Aloita rauhassa

Voi tuntua hyvältä idealta rynnätä ensimmäisellä viikolla tapaamaan isoja ja haastavia asiakkaita, mutta myöhemmin se voi kaduttaa. Asiakkaat opettavat, eli asiakkaille ryntääminen vaadittavan perehdytyksen jälkeen on hyvä idea, mutta ehkä kannattaa aloittaa helpoimmilla caseilla. Muuten saatat puoli vuotta palaverin jälkeen harmitella sitä, että nyt sinulla olisi paljon enemmän tietotaitoa kohdata haastavampikin asiakas, mutta nyt voit lähestyä häntä seuraavaksi vasta vuoden päästä samalla asialla.

2. Kirjoita ylös

Suosittelen lämpimästi kirjoittamaan tuntemuksia ylös ensimmäisiltä kuukausilta. Itse kirjoitin blogia ensimmäiseltä vuodelta ja siihen on ollut mukava palata myöhemmin. Tekstit ovat erityisesti opettaneet minua jälkikäteen, koska silloin olen päässyt analysoimaan tiettyjen tilanteiden hyviä ja huonoja puolia. Vain tarkkailemalla ja arvioimalla omaa käytöstäsi kriittisesti, voit kehittyä jatkossa.

3. Mukaudu yleisön mukaan

Tämä saattaa kuulostaa tyhmältä ja saatat ajatella, että persoonallisuuden kuuluu näkyä ja kuulua. Tottakai se saakin näkyä ja kuulua, mutta työajalla edustat koko organisaatiota ja sen osaamista, koska saatat olla asiakkaan ainoa linkki koko yritykseen. Suosittelen siis pukeutumaan työyhteisöjen normien mukaan/niitä mukaillen sekä kohtamaan jokaisen asiakaan niin, että osaat vähän mukautua hänen persoonaansa ja olet hänen kanssaan samalla aaltopituudella. Myyjän kuuluu rohkeasti sanoa mielipiteensä, vaikka ne eriäisivät asiakkaan mielipiteistä - ei kuitenkaan kärkkäästi ja ilman perusteluja. Jos asiakas ei pidä sinusta, hän ei myöskään osta sinulta.

4. Tee hommia systemaattisesti

On paljon myyjiä, jotka nostavat jalat pöydälle kun kauppaa tulee, eikä juuri nyt tarvitse sykkiä. Jos haluat olla huippumyyjä, sinua ei kaupan tuleminen tai tulemattomuus heilauta suuntaan eikä toiseen ja jatkat töiden tekoa systemaattisesti kummasta tilanteesta huolimatta. Vain perustyötä tekemällä ja pipelinen kunnossapidolla voit taata itsellesi hyvät pelipaikat tulevaisuudessa. Aseta itsellesi tavoitteita päiville, viikoille ja kuukausille. Tavoitteet voivat olla esimerkiksi asiakkaan kontaktointeja, tapaamisia, tarjouksia ja tarjousten läpimenoja eli kauppoja.

5. Älä anna laadun kärsiä

Kiireessä voi tulla hoidettua asioita vasemmalla kädellä. Älä kuitenkaan koskaan anna myymiesi projektien tai palvelun laadun kärsiä, koska perästä kuuluu. Myyjänä sinulle tulee pikkuhiljaa tietynlainen maine. Sinä ja sinun tekemisesi vaikuttavat siihen, puhuvatko asiakkaat sinusta hyvää ja suosittelevat muillekin, vai ollaanko sinusta sitä mieltä, että kauppaa ei kannata kanssasi tehdä. Älä ikinä ole vihainen asiakkaalle siitä, että kauppoja ei tullutkaan, vaan jätä jokaiselle asiakkaalle AINA hyvä mieli kanssasi asioinnista.

6. Muutama pieni niksi

Lopuksi vielä muutama ihan pieni niksi, jotka voit ottaa arkikäyttöön:

  • Jos laitat asiakkaalle kalenterikutsun, kirjoita palaverin agenda auki ja lisää yhteystiedot loppuun
  • Jos pystyt välttämään palaverin yrittäjän oman työpöydän ääressä, vältä se. Oman työpöydän ääressä asiakkaan ajatus keskeytyy jatkuvasti
  • Ole käsi ojossa jo ovella, kun astut huoneeseen. Kättele asiakasta ja anna tapaamisen alussa käyntikortti. Kortti ei ole yhteystietoja varten, vaan sitä varten että asiakkaalla on mukavampi olo kun hän voi tarkistaa siitä nimesi (ja asemasi) palaverin aikana
  • Kirjoita muistiinpanoja palaverin aikana
  • Älä pidä liian pitkää yritysesittelyä yrityksesi historiasta yms. Jos asiakas on uusi tuttu, niin kuitenkin muutama sana yrityksestä on paikallaan, koska muuten asiakas ei tiedä mitä tarjoatte ja millaisille yrityksille. Kerro muutama sana yrityksestä (opettele 1min pitchaus), muutama referenssi, jos se tuntuu luontevalta ja lopuksi esittele itsesi ja mahdollisesti muut palaveriin osallistuvat
  • Jokaisen palaverin pitää päättyä johonkin konkreettiseen. Vähintään siihen, että yhdessä sovitaan aika koska palataan asiaan ja keskustellaan lisää
  • Tee tarjoukset huolella ja pyri käymään ne aina asiakkaan kanssa läpi, edes puhelimitse
  • Jos sinulla on tyytyväinen ja pitkäaikainen asiakas, jutelkaa siitä voisitteko vielä paremmin auttaa toisianne. Onko sinulla asiakkaita tai tuttuja, joille voisit suositella hänen yritystään tai löytyisikö häneltä tuttuja, joita sinä voisit auttaa?

 

Kirjoittanut Kati Viikilä

Myyntipäällikkö