<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Helposti alkuun inbound-markkinoinnissa – näin vähennät sisältöähkyä

Kirjoittanut Joonas Tammela on 23.01.2019
Joonas Tammela

Inbound on markkinointimalli, jossa pyritään saamaan potentiaalinen asiakas vuorovaikutukseen yrityksen kanssa. Laadukas, suunniteltu ja hyviin sisältöihin perustuva inbound-markkinointi on toimiva tapa saada lisää liikennettä verkkosivuille. Asiakkaan etsiessä tietoa tai ratkaisua ongelmiinsa, häntä pyritään inbound-markkinoinnin keinoin auttamaan ja ohjaamaan yrityksen tarjoamien sisältöjen pariin.

Miten inbound-markkinointi sitten kannattaa aloittaa maailmassa, jossa informaatiotulva on totisinta totta ja omilla sisällöillä erottautuminen on haasteellista? Tässä viisi kokeilemisen arvoista vinkkiä.

  1. Suunnittele sisällöt ostoprosessia silmällä pitäen

Hyvän inbound-markkinoinnin perusta on aina suunnitelmallisuus ja pitkäjänteisyys kampanjamaisen räiskimisen sijaan. Kannattaa aloittaa tekemällä konkreettinen sisältösuunnitelma ja -strategia, eli lista yrityksesi mielenkiintoisista sisällöistä, julkaisuaikatauluista ja jakelukanavista.

Sisällöt on hyvä mukauttaa asiakkaan ostoprosessin eri vaiheisiin. Ensimmäisessä vaiheessa asiakas kokee muutoksen tarvetta, mutta ei ole vielä jäsentänyt sitä. Tässä vaiheessa onkin hyvä tarjota yleistä, opetuksellista sisältöä. Kun potentiaalinen ostaja on jäsennellyt omia tarpeitaan ja on avoin muutokselle, ladattavat case-esimerkit ovat sopivaa materiaalia. Viimeisessä ostoprosessin vaiheessa asiakas on lähellä ostopäätöstä ja tekee jo esimerkiksi hinta- tai tuotevertailuja. Tässä vaiheessa on yrityksesi tilaisuus tarjota sopivaa ratkaisua.

 

  1. Määrittele kohderyhmät ja ostajapersoonat

Kuka on asiakkaasi? Kenelle teet sisältöjä? Ostajapersoonien määrittely on yksi kriittisimmistä vaiheista inbound-markkinoinnin aloittamisessa. Kohderyhmän tarpeiden ja käyttäytymisen ymmärtäminen auttaa toteuttamaan asiakkaitasi puhuttelevia sisältöjä ja ymmärtämään millaista sisältöä ostajat kaipaavat ostoprosessin eri vaihessa. Kiinnostavat sisällöt puolestaan houkuttavat uusia yleisöjä ja potentiaalisia asiakkaita, ja tuottavat siten laadukkaampia liidejä.

Suositeltavin tapa ostajapersoonien määrittämiseksi on pitää yrityksen myynnin ja markkinoinnin asiantuntijoille yhteinen workshop, jossa käydään läpi sekä nykyisten että potentiaalisten asiakkaiden taustat, demografiset tiedot sekä asema ja vastuualueet yrityksessä. Samalla on syytä pohtia, millaisten ongelmien kanssa asiakas mahdollisesti painii, ja millaisia ratkaisuja yrityksesi voi näihin pulmiin tarjota. Kannattaa myös selvittää suurimmat ostamisen esteet ja miten ne voidaan minimoida. Nykyistä asiakaskuntaa kannattaa hyödyntää markkinoinnin suunnittelussa muutenkin. Tietoa voi kerätä vaikka asiakastyytyväisyyskyselyllä ja siihen liittyvillä haastatteluilla.

 

  1. Aseta konkreettiset tavoitteet

Inbound-markkinoinnille on syytä asettaa konkreettiset tavoitteet ennen aloittamista. Tavoitteet voivat olla laadullisia tai numeerisia, mutta ennen kaikkea niitä on pystyttävä mittaamaan. Tavoitteiden asettaminen kannattaa lähteä suunnittelemaan ostosuppilon alapäästä, läheltä ostopäätöstä. Mitkä ovat myyntitavoitteenne?

Asiaa voidaan ajatella seuraavien esimerkkien kautta:

  • Jos myynnin tavoitteena on saada 15 asiakasta kuukaudessa ja klousausprosentti liidistä on 30%, tarvitset joka kuukausi 50 kvalifioitua liidiä myynnille.
  • Jos verkkosivuston tuottamista uusista liideistä noin 25% kvalifioituu olennaisiksi liideiksi myynnille, tarvitset verkkosivustoltasi 200 uutta liidiä kuukaudessa.
  • Jos verkkosivustosi kävijöistä 4% lähettää yhteydenottopyynnön, tarvitset verkkosivuillesi 5 000 kävijää kuukaudessa.

ScreenHunter_358 Jan. 23 14.35

 

  1. Panosta laatuun

Moni saattaa ajatella, että edellä esitettyjen sisältöjen luominen useammalle ostajapersoonalle ja ostosprosessin eri vaiheisiin olisi mahdottomuus pk-yritykselle. Väärin! Sisältöjä ei nimittäin tarvitse suoltaa pihalle liukuhihnatyyliin satoja vuodessa, vaan alkuun pääsee helposti kuudellakin hyvällä sisällöllä. Luit oikein, kuudella.

Sisältö on kuitenkin syytä jaotella ostoprosessin eri vaiheiden mukaan: yleiset opetukselliset sisällöt, ladattavat case-esimerkit ja konkreettiset ongelmanratkaisut. Hyvin tehty sisältö kestää kulutusta ja aikaa, eikä kukaan estä päivittämästä sitä. Wikipedia-artikkelit ovat loistava esimerkki, koska niitä päivitetään jatkuvasti. Vuosien saatossa artikkelien sanamäärät ovat moninkertaistuneet, joten ne löytyvät erinomaisesti hakukoneiden maksuttomista hakutuloksista.

 

  1. Ota sisällöistäsi kaikki irti

Sisältöähkyn välttämiseksi pääsisältöjen täydentäminen, päivittäminen ja mikrosisältöjen luominen on tärkeää. On myös huomattavasti vaivattomampaa muokata olemassa olevia tarinoita, kuin keksiä kokonaan uusia. Toki luovuuden iskiessä uusiakin sisältöjäkin kannattaa tuottaa.

Julkaisemisen jälkeen suurin virhe on antaa alkuinnostuksen vallassa koko sisältö välittömästi kohderyhmän luettavaksi, palaamatta siihen enää koskaan. Tämän jälkeen kirjoitukset jäävät helposti elämään vain ajankohtaista-palstalle vuoden 2013 juhannustoivotusten viereen.

Sisältöä kannattaa ehdottomasti hyödyntää yhä uudelleen. Nostaa se esille esimerkiksi toisessa jakelukanavassa ja lähestyä sitä eri kulmalta. Samoin kannattaa seurata alan keskusteluja ja osallistua niihin aktiivisesti.

Aiheet: sisältömarkkinointi, inbound, outbound