<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Lisämyynnillä liikevaihtoa kivijalkamyymälään – case huonekaluliike

Kirjoittanut Kati Viikilä on 11.11.2019
Kati Viikilä

LASKUKAAVA B2B-YRITYKSEN DIGIMARKINOINNIN BUDJETOINTIIN (3)[289]

Monesti sorrun itsekin markkinoinnissa laskeskelemaan mainonnan tuloksia tosi lyhyellä tähtäimellä, ja lähestulkoon vain ja ainoastaan digikanavista, koska niissä se on niin suoraviivaista ja helposti mitattavaa. Monesti unohtuu, millaisia tuloksia esimerkiksi kivijalkaliikkeen julkisivuun tai lisämyyntiosaamiseen panostaminen saattaa tuoda, vaikka auki laskettavissa tämäkin on. Otetaanpa siis esimerkki huonekaluliikkeestä.

Huonekaluliike on miettinyt jo kauan, että mistä voisi saada lisää myyntiä. Liikkeessä mietitään panostamista lisämyyntiin kouluttamalla myyjiä sekä miettimällä jokaiselle tuoteryhmälle tuote, jota tarjotaan asiakkaalle kaupanteon yhteydessä. Samalla huonekaluliike miettii, pitäisikö panostaa liiketilan ulkonäköön uusilla teippauksilla ja näyteikkunan uudelleen somistamisella. Miten panostuksen tuottavuuden voi laskea? panostaminen saattaa tuoda, vaikka auki laskettavissa tämäkin on. Otetaanpa siis esimerkki huonekaluliikkeestä.

Liikkeen nykyiset tunnusluvut kuukaudelta:

Myymälän ohi kulkevat ihmiset: 30 000kpl

Kävijämäärä: 3000kpl

Ostavat asiakkaat: 350kpl

Myytävät tuotteet: 470kpl

Myytävien tuotteiden keskihinta: 430€

Myynti: 202 100€

Keskimääräinen kate: 40%

Kate: 80 840

Tutkimusten mukaan n. 10% liikkeen ohikulkijoista tulee sisälle. Huonekaluliike toivoo, että julkisivuun ja näyteikkunaan panostamalla hän saisi 2% lisää kävijöitä liikkeeseensä. Lisämyynnin tavoitteena on saada nostettua keskiostosta 15€.

Jos nämä tavoitteet saataisiin toteutettua, uudet luvut

Myymälän ohi kulkevat ihmiset: 30 000kpl

Kävijämäärä: 3060kpl

Ostavat asiakkaat: 357kpl

Myytävät tuotteet: 479kpl

Myytävien tuotteiden keskihinta: 445€

Myynti: 213 155€

Keskimääräinen kate: 40%

Kate: 85 262

Vuodessa näillä muutoksilla tehtäisiin siis lisää myyntiä 5,5% eli euroissa 97 080, Katetta 38 832€.

Lisämyynnillä tarkoitetaan tässä sitä, kun asiakas ostaa tietyn tuotteen tai palvelun, jonka jälkeen hänelle myydään tähän ostokseen liittyvä lisäpalvelu tai tuote. Lisämyynti voi olla myös ihan erillinen palvelu tai tuote, josta on asiakkaalle hyötyä. Tässä tapauksessa voi olla kyse vaikkapa tekstiilin nukanpoistajasta, sängynpäädystä, kuljetuspalvelusta tai vaikka sivupöydästä. On helpompi myydä nykyasiakkaalle tai juuri ostaneelle enemmän kuin hankkia kokonaan uusi asiakas.

Monelle asiakaspalvelijalle lisämyynti tuntuu tyrkyttämiseltä eikä yhtään luontevalta. Lisämyynti on kuitenkin tilanteeseen sopivalla hetkellä erittäin hyvää asiakaspalvelua, koska asiakkaat eivät aina itsekään tiedä mitä heidän kannattaa hankkia.

Kannattaako huonekalukauppiaan siis panostaa julkisivuun ja lisämyynnin suunnitteluun? Veikkaisin, että investointi maksaa itsensä takaisin alle kahdessa kuukaudessa, jos tavoitteisiin päästään. Yksinkertaista laskentaa, joka jostain syystä monelta kuitenkin unohtuu.

Aiheet: myynti, b2b-myynti, myynnin johtaminen

Tilaa kirjoitukset sähköpostiisi

Viimeisimmät kirjoitukset

Kirjoitukset aiheittain

See all

Seuraa meitä