<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1637659876558231&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Miten tehostan myyntityötä? Teknologian ja toimivan myyntiprosessin yhteispeli avainasemassa

Kirjoittanut Kalle Teliranta on 02.07.2019
Kalle Teliranta
Seuraa:

B2B-myynnissä on ensiarvoisen tärkeää ymmärtää, kuka asiakas on, ja miksi hän on aloittanut ostoprosessin. Monesti prosessin laittaa liikkeelle päättäjä, mutta päätöksentekoon osallistuu organisaatiossa usein myös muita, keskimäärin jopa 5,4 henkilöä (CEB).

Ennen päätöksentekoa tietoa haetaan monista eri kanavista. Myyjän pitää tietää ostajan tausta ja tunnistaa kysymykset, joita on käsiteltävä ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. 74 % ostajista valitsee myyjäksi sen, joka pystyy ensimmäisenä tarjoamaan arvoa ja hyödyllistä tietoa  (Corporate Vision). On ymmärrettävä, mikä saa ostajan siirtymään seuraavaan vaiheeseen ja tunnistettava etenemisen esteet. Kuinka tuot esille itsesi ja yrityksesi juuri silloin, kun asiakas etsii tietoa ratkaisuista?

B2B-myynti tarvitsee tuekseen myös markkinointia. Eri ostajia pitää palvella erilaisilla sisällöillä: osa hakee visuaalista informaatiota, osa tarvitsee teknisempää tietoa. Markkinoinnin ja myynnin tavoitteellisessa yhteispelissä asiakkaan kokema arvo ja palvelu tuottavat yritykselle lisää potentiaalisia myyntimahdollisuuksia.

 

Myyjä! Tehosta ajankäyttöäsi teknologian avulla

Ostamisen muutos pakottaa myös myyjät muuttamaan toimintamalliaan. Hubspotin mukaan myyjien ajasta jopa noin 65 % menee johonkin muuhun kuin itse myyntityöhön. Myyjän on tehostettava ajankäyttöään ja tekemistään – tähän tarvitaan avuksi teknologiaa. Jos markkinointi ja teknologia eivät ole kunnossa, myyjä joutuu tyytymään liideihin, joiden kiinnostuksen asteesta hänellä ei ole varmuutta. 

Myyntiprosessin toimivuus ja oikea-aikaisuus vaikuttavat niin myyjään, yrityksen johtamiseen kuin asiakkaaseen. Myyntityön pitää olla mielekästä, ja myyjän pitää tehdä oikeita asioita oikeaan aikaan. Kun data on relevanttia, toimivat järjestelmät auttavat myynnin johtoa toimintojen ohjaamisessa. Oikeat toimenpiteet ja aktiviteetit auttavat myös kehittämään asiakassuhdetta ja parantavat asiakaskokemusta. Kun teknologia ja markkinointi ovat kunnossa, myynti on tehokkaampaa – juuri oikeaan aikaan.

Tässä muutama keino myyntityön tehostamiseen teknologian avulla:

  1. Hanki moderni CRM-järjestelmä

Asiakkuudet on hyvä pitää järjestyksessä ja suunnitella tulevat aktiviteetit huolellisesti. Liiketoimintaan sopivan CRM-järjestelmän on oltava nykyaikainen ja vastattava niin yrityksen myyntiprosessiin kuin muihinkin tarpeisiin. Myyjän pitää nähdä myyntiputkensa visuaalisesti, jotta seuraavien aktiviteettien tekeminen olisi helpompaa. Myynnin johtamisen näkökulmasta järjestelmästä pitää saada relevanttia tietoa tulevaisuuden ennustamista varten. CRM-järjestelmän tulisi olla niin yksinkertainen, että jokainen käyttäjä ja myyjä löytää tärkeimmän tiedon helposti ja pystyy sitä myös analysoimaan. Jos järjestelmää ei voi käyttää älypuhelimella, koko järjestelmän mielekkyyttä kannattaa harkita.

  1. Tunnista ja priorisoi liidit

Jotta myyjän työ olisi tehokasta, myyjän pitää osata priorisoida liidejä. Liidit kannattaa hoitaa sen mukaan kuinka kuumia tai kylmiä ne ovat, ei esimerkiksi saapumisjärjestyksessä.

Yrityksen verkkosivuille tulevat kävijät ovat jo valmiiksi kiinnostuneita yrityksestä. He lataavat kenties oppaan, tilaavat demon tai pyytävät tarjouksen palveluista. Tällaiset liidit on syytä tunnistaa verkkosivuilla oikean teknologian avulla ja kontaktoida ripeästi, jotta heitä ei menetetä kilpailijalle. Kaikki sivustolla vierailleet prospektit eivät välttämättä muutu tunnistetuiksi liideiksi. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, ettei kävijä olisi potentiaalinen asiakas. Muutamat vierailut verkkosivuilla viestivät, että prospekti haluaa oppia lisää ja tietää enemmän palveluista. Esimerkiksi Leadfeederin tai HubSpot CRM:n avulla kävijät voidaan tunnistaa yritystasolla IP-osoitteen perusteella.

  1. Seuraa asiakkaan aktiivisuutta

Myyjät lähettävät paljon sähköposteja nykyisille, mutta myös uusille potentiaalisille asiakkaille. On mukava ottaa puhelin kouraan, kun tietää, että postisi on luettu ja lähettämäsi tarjous on avattu useaan kertaan. Esimerkiksi HubSpot Sales -työkalulla myyjä pystyy seuraamaan asiakkaille ja prospekteille lähetettyjä sähköposteja ja aktiivisuutta. Jos käytössä on HubSpot CRM, kaikki asiakasviestintä – sekä sähköpostit että puhelut – kirjautuvat suoraan järjestelmään. Näin asiakkuuden hoitamiseen tarvitaan vain yksi järjestelmä.

 

Jos tarvitset apua myyntiprosessin tai myynnin teknologisten ratkaisujen kanssa, ota rohkeasti yhteyttä, me autamme!

 

Aiheet: B2B, B2b-markkinointi, digitaalinen myynti, b2b-myynti, markkinointiautomaatio

Tilaa kirjoitukset sähköpostiisi

Viimeisimmät kirjoitukset

Seuraa meitä